Aku Tidak Ikut Perang Tender

Ini catatan seorang distributor pompa yang dengan sadar memilih tidak ikut pengadaan puluhan ribu unit pemerintah — bukan karena tidak sanggup, tapi karena membangun bisnis yang tidak bisa dihancurkan satu pengumuman tender lebih menarik daripada menang sekali lalu habis.

Aku ikut tender pertamaku sekitar 2015. Sejak itu aku tahu cara mainnya, dan sejak itu pula aku mulai sadar bagian mana yang tidak cocok untuk bisnis seperti yang aku bangun. Pengadaan berskala besar menarik karena angkanya besar — tapi angka besar dengan margin yang diperas habis oleh principal dan persyaratan jaminan yang mengikat modal berbulan-bulan bukan angka yang sama dengan yang kelihatan di surat pengumuman. Aku memilih tidak ikut perang itu bukan karena tidak sanggup secara teknis. Aku memilih tidak karena perang tender yang aku amati selalu menghasilkan hal yang sama: pemenang yang lelah, dan pelanggan tetap yang justru pergi karena pemenang itu terlalu sibuk mengurus proyek barunya. Yang aku bangun — pelan, tanpa fanfare — adalah posisi di mana siapapun yang menang tender itu tetap perlu telepon aku.

Audiences:

• Operator B2B yang lelah — Terus-terusan merasa ketinggalan setiap ada pengumuman pengadaan besar, merasa bisnis kecilnya tidak akan pernah cukup kalau tidak ikut lomba itu.
• Pemula pengadaan — Baru kenal dunia B2B, dengar cerita soal margin tipis di tender tapi tetap tergoda karena angkanya besar. Tidak ada yang jujur soal ongkos tersembunyi: dokumen, jaminan, waktu, dan risiko gagal bayar.
• Distributor yang sudah mapan tapi gelisah — Sudah punya pelanggan tetap, cashflow stabil, tapi ada suara di kepala yang bilang "harusnya kamu lebih besar dari ini". Tender terlihat seperti jalan pintas ke level berikutnya.