Berapa Sebenarnya Biaya Mengejar Tender

Ongkos satu kemenangan setelah semua tender yang kalah

Harga yang Anda tulis di dokumen penawaran tidak pernah memuat ongkos menyiapkannya, dan kalau benar hanya sebagian kecil tender yang Anda menangkan, satu kemenangan sebetulnya harus menanggung biaya beberapa kekalahan sekaligus.

Penawaran tender ditulis seolah biayanya hanya material, upah, dan margin. Padahal menyiapkan satu penawaran yang serius memakan waktu orang, jaminan penawaran, gambar, dan administrasi yang ongkosnya nyata baik tender itu menang maupun kalah. Pertanyaan yang harus dijawab buku ini: kalau beban penyiapan tender benar berkisar belasan sampai seperempat dari harga dasar, dan kalau tingkat kemenangan tender konstruksi memang hanya di kisaran seperempat undangan, maka satu kemenangan sebetulnya mendanai sekitar tiga kekalahan. Itu ongkos per kemenangan yang sebenarnya, dan ia tidak pernah ditagihkan ke siapa pun. Buku ini membela klaim bahwa biaya mengejar pekerjaan adalah biaya produksi, bukan biaya hangus, dan harus dihargai sebelum Anda menulis angka penawaran berikutnya.

Audiences:

• Estimator kontraktor kecil, umur 30-an, Bekasi — Dia menghitung material, upah, dan margin, lalu mengirim penawaran. Yang tidak pernah masuk hitungan: hari-hari dia menyiapkan BoQ, gambar, jaminan penawaran, dan dokumen administrasi yang sama beratnya untuk tender yang kalah maupun yang menang. Ongkos itu hilang ke laci, tidak pernah jadi baris di pricing.
• Pemilik bengkel fabrikasi yang baru mulai ikut tender swasta — Dulu terima order langsung dari pelanggan, sekarang harus ikut proses tender. Dia kaget biaya ikut tender (jaminan, dokumen, kunjungan lokasi, revisi penawaran) ternyata besar, tapi tidak tahu berapa wajarnya dan apakah dia harus ikut semua undangan.
• Bagian keuangan UKM jasa yang heran kenapa proyek menang tapi kas tetap kering — Perusahaan menang beberapa proyek dalam setahun, tapi laba di kertas tidak terasa di rekening. Dia curiga ada biaya yang bocor tapi tidak kelihatan karena tersebar di banyak tender yang tidak jadi.