Bonjour et bienvenue dans ce nouveau Parole d'Experts, consacré aujourd'hui au technique
de vente, un secteur qui a souvent mauvaise presse, un métier qui s'apprend souvent sur
le tas. Quel état des lieux fait-on du métier de la vente aujourd'hui? Quels sont les
nouvelles techniques de vente justement pour mieux appréhender ce métier et répondre aux
besoins des recruteurs? On nous en parlait, un expert justement, Victor Cabrera, bonjour.
Bonjour Linda. Vous êtes le fondateur de technique de vente?
Tout à fait.
Première question, quel état des lieux fait-on de la vente aujourd'hui, des techniques de vente
aussi? Alors l'état des lieux, il est simple, c'est aujourd'hui, j'ai envie de dire, tout le
monde a besoin de vendre, donc c'est un secteur qui ne connaît pas la crise en période de croissance,
en période de crise justement, mais les commerciaux sont toujours très recherchés. Et aujourd'hui,
voilà qu'il s'agisse de conquérir des nouveaux marchés ou de développer des parts de marché,
la fonction commerciale est toujours omniprésente. Par contre, au niveau de, on fait état de la
demande, au niveau de l'offre, ce qu'il se passe, c'est que si on regarde le dernier baromètre par
exemple Expectra de 2016, on s'aperçoit que ce sont à la fois les profils les plus recherchés,
les cadres commerciaux, mais ce sont également les plus difficiles à recruter. Et si on regarde
notre baromètre, celui des DCF et des dirigeants commerciaux de France, on s'aperçoit que chaque
année, il y a environ 20 000 postes de commerciaux qui ne sont pas pourvus. Vous expliquez ça? Oui,
effectivement, aujourd'hui, le constat que moi je fais sur le terrain, mais que je fais également
lorsque je discute avec des recruteurs, par exemple avec Didier Pérodin qui est le PDG du
cabinet Uptu, le constat et le suivant, c'est qu'aujourd'hui, les commerciaux qui sont sur le marché sont
souvent assez malformés ou manquent de compétences commerciales et d'expériences, ce qui fait qu'on
a une inadéquation entre l'offre et la demande. Alors avant d'arriver à la compétence dont on
parlera dans quelques instants, il y a aussi l'image. On l'a dit en introduction, le vendeur a souvent
une mauvaise image que ce soit vis-à-vis du client ou effectivement des recruteurs. Comment vous
l'expliquez? Comment on peut redorer l'image finalement du vendeur en France? Alors au niveau
de l'image, effectivement, c'est assez simple à expliquer et qui plus est en France, la vente a
une image assez négative, ça fait peur de passer pour un vendeur. Il n'y a qu'à regarder le dernier
reportage par exemple d'un capital l'an dernier sur les rois de la vente où au final on résume la
vente à des vendeurs de cuisine ou des vendeurs sur des foires avec des techniques qui sont assez proches
du télégoutique à chat. Bien évidemment aujourd'hui la vente ne se résume pas à ça. On a très peu
vu des reportages sur des vendeurs d'airbus ou des vendeurs de solutions logicielles. Aujourd'hui ce
qu'il faut comprendre pour redorer l'image de la vente c'est que à l'heure actuelle il est quasi
impossible avec les réseaux sociaux et tous les médias que l'on connaît de mal faire son travail
et puis d'être plébiscité par les clients. Donc j'ai envie de dire que un mauvais vendeur vendra à
one shot mais derrière ça sera du court terme. Si on veut parler de vente sur du long terme bien
évidemment il faut tabler sur des pratiques plus professionnelles plus éthiques et dans le respect du
client. Alors certains attribuent les qualités commerciales à des qualités mentales. Est-ce qu'il y
a réellement un lien de cause à effet? Effectivement encore une fois on est sur une activité qui est
très difficile qui confronte plus qu'aucune autre à l'échec et au refus et j'ai envie de dire que
c'est la raison pour laquelle il y a beaucoup de turnover dans cette fonction commerciale donc les
gens qui ne sont pas faits pour ce métier défilent assez vite. Les qualités mentales sont vitales mais
néanmoins elles ne sont pas suffisantes pour pouvoir durer dans la fonction. Quels sont les
qualités personnelles requises pour exercer ce type de métier à vos yeux? Je dirais que la première
des qualités c'est l'humidité. Pourquoi? Parce que le meilleur des professeurs au final c'est le
client. Ensuite il y a des qualités, des qualités relationnelles on va dire comme l'écoute, l'empathie
puisque au final les clés de la vente sont toujours le client qu'il a donc ça nécessite de vraiment
essayer de comprendre les besoins et les motivations en profondeur. On a l'impression que c'est des
métiers qui sont appris sur le tas pour beaucoup on est dans l'auto formation quelle est la réalité du
terrain? La réalité du terrain elle est celle que vous décrivez très peu de gens apprennent à
vendre de manière efficace et je suis assez bien placé pour en parler puisqu'à l'issue d'en
arrivant sur le terrain à l'issue d'une école de commerce au final comme je le dis souvent voilà le
meilleur des professeurs a été le client je ne savais pas vendre et les gens qui réussissent le
mieux dans la vente aujourd'hui sont ceux qui sont dans l'auto formation continue qui savent remettre
en question leur pratique commerciale, sortir de leurs ordres de confort et qui sont dans cette
démarche de parfaire leur qualité commerciale. Alors justement vous l'avez dit vous êtes
fondateur d'une entreprise qui s'appelle technique de vente est ce que vous pouvez nous en dire de
mots? Aujourd'hui technique de vente édition notre vocation c'est d'aider les gens qui ont un bon
produit ou service un savoir-faire ou une expertise mais qui ne savent pas le vendre ou qui ne sont
tout simplement pas totalement à l'aise ou performant à un situation de vente et donc pour cela
nous avons fait le choix de digitaliser la formation commerciale afin de démocratiser les
compétences commerciales et les bonnes pratiques et de pouvoir toucher un maximum de personnes puisque
historiquement la formation commerciale est plutôt réservée à des grands groupes qui ont compris
l'intérêt de former leurs équipes commerciales et qui en ont les moyens surtout. Donc nous notre
objectif c'est plutôt de rendre les bonnes pratiques commerciales accessibles aux plus
grandes nombreuses entreprises de toute taille donc via la digitalisation. C'était justement ma
question suivante qui sont vos clients est ce que c'est nécessairement des grandes maisons des
grands groupes et surtout quels sont leurs exigences. Alors nous avons deux typologies de clients nous
avons des entreprises qui disposent déjà d'une force de vente donc d'équipes commerciales et qui
souhaitent harmoniser les compétences commerciales développer la performance et de notre côté
deuxième typologie ce sont des entrepreneurs des commerciaux indépendants des consultants des
tous types de corps de métier des porteurs de projets même et qui eux pour le coup comme je les
disais ont un produit ou service un savoir-faire une expertise mais ne se retrouve pas forcément à
l'aise en situation de vente se retrouve bloqué face à des caractéristiques commerciales et donc
cherche des solutions pour arriver à mieux vivre leur vie professionnelle. Alors quelles sont
elles ces solutions? Quelle est votre mode opératoire? Il est simple aujourd'hui via la
digitalisation on a une une gamme de produits et services qui est assez large on va aller sur des
besoins ultra précis comme par exemple la prospection téléphonique le traitement des objections
le closing ou sur des besoins plus complets comme la création ou la refonte d'un processus de vente
intégrale et on va travailler sur différents canons tout d'abord avec de l'e-learning pour
permettre et bien aux apprenants de pouvoir se former en continue et à distance à partir
d'un simple pc une tablette un smartphone. Deuxième olivier on va utiliser l'accompagnement
commercial terrain ou à distance et encore une fois on va pouvoir permettre à tout le monde de
pouvoir bénéficier d'un accompagnement sur mesure pour pouvoir faire vivre la formation
dans son quotidien commercial et ne pas rester abstrait ce qui pose problème dans d'autres
types de formations. Et le troisième canal c'est que nous allons travailler sur du training sur
des mises en situation commerciale pour et bien cette fois-ci un présentiel aider les gens à
aiguiser leur réflexe commercial et à développer ce que j'appelle l'intelligence commerciale
situationnelle c'est à dire la capacité à utiliser la bonne technique au bon moment avec le
bon profil de client dans le bon contexte. Alors c'est fantastique sur le papier mais vous
n'êtes pas le seul sur le marché à proposer ce type de service donc pour l'hypothétique chef
d'entreprise qui nous regarde quelle est l'ADN de technique de vente et pourquoi technique de vente
plutôt qu'une autre. Alors effectivement aujourd'hui si on regarde sur le sur le marché on a
un grande majorité donc ce que l'on appelle voilà de la formation commerciale en présentiel sur
une à deux journées avec des consultants informateurs qui vont booster les équipes commerciales donc
on va avoir un pic de motivation qui va retomber dans le temps et généralement aucun suivi. Ou
alors on va avoir de la formation purement e-learning avec des gens qui sont livrés à eux-mêmes avec
de la théorie si je puis dire. Aujourd'hui nous notre ADN vient c'est justement de pouvoir rendre
accessible à la formation commerciale à distance à tout le monde mais de faire du sur mesure et
d'accompagner nos clients à ne les sans pas livrer à eux-mêmes. Donc d'où les fameux trois
canaux dont j'ai parlé l'e-learning l'accompagnement ensuite commerciale à distance et en présentiel et
la partie training en présentiel pour développer les aptitudes à vendre. Une vision 360 degrés.
Exactement. Si vous deviez donner trois conseils pour devenir un vendeur imparable. Le premier mettez
de côté vos a priori. Deuxième écoutez sincèrement et réellement vos clients pour trouver des
solutions appropriées. Et le troisième c'est développer cette aptitude dont j'ai parlé qui est
l'intelligence commerciale situationnelle. Vos projets à courir moyen terme. Alors aujourd'hui
avec le blog technique de vente nous touchons environ un million de visiteurs par an depuis
157 pays et nous avons si je puis dire 95% des ressources qui sont gratuites. Les 5% restants
sont des ressources premiums pour les gens qui désirent être accompagnés et avoir du sur mesure.
Donc ce qui fait que notre volonté est vraiment de travailler sur tout le contenu que nous mettons
à disposition dans cette optique de réellement démocratiser la formation commerciale et de
rendre accessible au plus grand nombre les bonnes pratiques. Merci beaucoup pour votre expertise.
Avec plaisir Linda. Merci à vous de nous avoir suivi. On se retrouve bientôt pour un prochain
numéro de paroles d'experts.
